Главный посыл, когда покупатель решает купить определенный товар, так это, несомненно, готовность доверять продавцу. Достаточно низкое доверие будет выражаться в том, что клиенты ощущают невероятно высокий риск покупки, они не доверяют мнению продавцов либо чувствуют неприязнь во время общения с продавцом.

Получается, что все продавцы должны стараться уменьшать воспринимаемый риск, предоставлять дополнительный «вес» собственной экспертной оценке, также и найти пути налаживания замечательных отношений с разными покупателями. Это могут быть классические стратегии, обуславливающие эффективные продажи, которые используются много лет.

Какие из них подойдут в определенной ситуации, станет зависеть от обстоятельств. Например, воспринимаемый риск есть возможность уменьшить благодаря четко прописанным правилам по возврату товара, в случае если он по определенными причинам будет не подходить покупателю. Экспертное мнение хорошего продавца относительно товара станет играть важную роль, когда клиент станет опираться на название определенной марки. Тут очень важной окажется значимость продавца также и его статус в качестве специалиста. Но, учитывая, что многие клиенты не могут объективно оценивать качество экспертной оценки, то они будут ориентироваться исключительно на внешние признаки. Умелое использование подобных признаков будет составлять очень важную часть профессионального мастерства продавца:

• Сертификация – такую стратегию довольно часто выбирают, поскольку она состоит в ссылке на сертификат, разнообразные дипломы, которые станут подтверждать высокую квалификацию специалиста;
• Одежда и звание – такое средство применяется, чтобы продемонстрировать авторитет, точнее это конкретный стиль одежды, и т.д.